今回は、Pioedge/パイオエッジ 小早川鳳明の新著「世界のトップコンサルが使う 秒速で人が動く数字活用術」（PHP研究所）（全国の書店で販売中）の一部を紹介させていただきます。
社内のデータをまとめて報告しなければ…どう、整理すればいいか？
チームリーダーを任された市川さん。経営人からは、難易度が高い要望がたくさんでてきます。それにも関わらず、部下であるチームメンバーは思うように動いてくれません。
上司や部下から様々なプレッシャーを受ける中で、数値データを取り扱うのは大変です。データを使う分析は面倒だし、できれば避けたいと考えている人も多いでしょう。しかし、実はデータや数字は管理職やチームリーダーにとって、強い味方となってくれることがあります。 社内にある、たくさんのデータ（エリア別・担当者別の業績データ、競合他社の財務データなど）をうまく活用すれば、経営陣や部下を楽して説得したり動かしたりすることができます。今回は、よく見かける２つのシーンを設定し、8/29に発売された書籍「世界のトップコンサルが使う 秒速で人が動く数字活用術」のハイライトをご説明しましょう。
よくあるお困りシーン、あなたならどう乗り越える？
【お題１】
全国の売上データを地域別/担当者別に分析し、業績の悪いエリアに奮起を促す方法は？ エリア担当者を集めたプレゼンでどう説明するか？
【お題２】
経営陣に「利益を２倍にせよ」と命じられた。でも、もうすでに色々努力を頑張っていて、人員を増やしてもらうほかに、手立てがない。どうやって経営陣を説得すればよいか？
上記のお題について、本書では、サイゼリヤ、日高屋、餃子の王将、アパレルのワールドなどの決算数値を使用し解説しています。ここでは、これらの一部をご紹介します。実際の企業の数字を使うことで、リアリティーをもちながら考えてみましょう。
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【お題１】
全国の売上データを地域別/担当者別に分析し、業績の悪いエリアに奮起を促す方法は？ エリア担当者を集めたプレゼンでどう説明するか？
※ここでは王将フードサービスの決算数値利用させていただき、現実の数字を使って検討します。
社内でよく見るデータです。以下のデータをそのまま使って、数字が並んだ表をそのままつかってプレゼンようのパワーポイントスライドを作成しても、どの地域の担当者が頑張っていて、どの地域の担当者が頑張っていないのかわかりません。
それでは、もう少しわかりやすく表現してみましょう。都道府県別データを、エリア別にまとめてみます。これでも、やはり、どの地域が検討しているのか、よくわかりません。「北海道・東北」「中国・四国」エリアが若干低いように見えますが、頑張っている”良いエリア”と奮起する必要がある”悪いエリア”の線引が明確ではなく、プレゼンで成績の良くない担当者を名指しして、奮起させることは難しいでしょう。
出所：書籍「世界のトップコンサルが使う 秒速で人が動く数字活用術」小早川鳳明（8/29発売）
上の図とほぼ同じグラフですが、平均値を設定し、全国平均との差分を示すグラフを右側に追加したのが下の図です。少し、工夫を加えるだけで、頑張っている”良いエリア”と奮起する必要がある”悪いエリア”が、ひと目で分かるようになりました。
出所：書籍「世界のトップコンサルが使う 秒速で人が動く数字活用術」小早川鳳明（8/29発売
＜ポイント＞
✕：数値データを単純に整理してきれいに見えるプレゼン資料は心に響かない
○：奮起を促したいなら、危機感を煽ることを目的にグラフ化する。「基準値を下回っているから頑張らないとマズい」とひと目で分かると、心に響く。
なお、このように、一店舗あたりの売上高をグラフで示し、頑張っている”良いエリア”と奮起する必要がある”悪いエリア”をひと目で分かるようにしても、「地域の特性によって違って当たり前じゃないか、担当の地域の環境に差がある中で比較しても不公平だ！」と反論してくる人もいることでしょう。
このように、反論してくる人に対しては更に、ロジックツリーと散布図を組み合わせて、現場の努力で増減する指標に絞って数値データを表現し、奮起を促す方法があります。本書では、この方法についても説明をしています。
（以下の「お題２」へつづきます）
本書は、全国の書店でお買い求めいただけます。
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【お題２】
経営陣に「利益を２倍にせよ」と命じられた。でも、もうすでに色々努力を頑張っていて、人員を増やしてもらうほかに、手立てがない。どうやって経営陣を説得すればよいか？
経営陣や上司から無理難題をつきつけられたが、「自分としてはすでに頑張っている。部下をもうこれ以上働かせるわけにも行かない。これ以上どうしようもできないのに。。」と思ったことはないでしょうか。
管理職やチームリーダーが直面するよくあるシーンかと思います。
＜架空の想定＞
全国で店舗展開を行う架空の不動産仲介会社を想定します。アパートやマンションの仲介業を営んであり、仲介が成立すると、物件のオーナーは会社に手数雨量を支払うシンプルなビジネスモデルです。
仮に、あなたは関東支店の営業部長だとしましょう。あなたは、経営陣から３年間で関東支店の営業利益額を２倍にするよう求められています。ただし、その手法は営業部長の裁量に委ねられています。 すでにいろいろと努力をしており、売上を伸ばすことも費用を伸ばすことも限界だと感じています。これ以上、部下を働かせることも限界です。すでにできることはすべてやっており、結局、利益を２倍にするには人員を２倍にしてもらうしかないと考えるようになりました。
どのようなデータを用いて、経営陣にプレゼンを行い、人員の増強を説得すれば良いか、考えてみましょう。
発言に数字を含めても、自分の主張だけ伝えても納得してもらえない
下図のように、シンプルになに何も考えずに、人員増強を経営陣へお願いしても、もちろん承諾してもらえません。
出所：書籍「世界のトップコンサルが使う 秒速で人が動く数字活用術」小早川鳳明（8/29発売
また、「部下も頑張っていてすでに残業も多く大変だから」と説明しても経営陣には納得してもらえないでしょう。「費用の削減や、業務の効率化など、他の方法は考えたの？」と指摘されてしまいます。
「あらゆることを考えた。そのうえで提案している」と説明するにはロジックツリーが最適
では、経営陣に「他のやり方は考えたの？」と指摘を受けても、きちんと説明し、人員増強を納得してもらうにはどうしたら良いでしょうか。ここでロジックツリーをもちいて、「利益」の構成要素をもれなく洗い出すのです。利益を構成する売上と費用の各項目について、更に分解をすすめていきます。
出所：書籍「世界のトップコンサルが使う 秒速で人が動く数字活用術」小早川鳳明（8/29発売
その上で、これらの売上と、費用を構成する要素それぞれについて、すでに努力をし、対策を行っていることを、経営陣へのプレゼンの中で説明をしていけば良のです。もちろんすべての項目について、ロジックツリーの項目一つずつをプレゼンするのではありませんが、プレゼンを行うあなた自身は、このようなロジックツリーを事前にイメージをした上で、プレゼンに望めば、経営陣からの厳しい指摘にも的確に素早く反論することができることでしょう。
＜ポイント＞
✕単に数字を含めてプレゼンしても、心に響かず、相手の説得もできない
○いろいろと努力をしたことを、説明できる準備をしておく。そのためにロジックツリーであらゆる要素を分解し実際に対処をしておく。「ここまでやっても、これが足りない」とプレゼンすれば、相手の心に響き、説得できる。
本書は、全国の書店でお買い求めいただけます。
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